В худшие времена пандемии в Китае крупнейший бренд средств по уходу за кожей Forest Cabin закрыл более половины из своих 300 магазинов по всей стране. После обвала продаж основатель Сунь Лайчунь он решил, что пришло время обратиться к своим клиентам более напрямую.
«Мы знали, что пришло время сосредоточиться на онлайн-стратегии, чтобы выжить»он сказал. Но компания не запускала онлайн-кампании и не обещала больших скидок. Он начал обучать сотни поставщиков размещать прямые видеотрансляции, где зрители могли получать советы по уходу за кожей и покупать товары непосредственно в Интернете. Всего за один месяц реализация лесной хижины увеличился на 20% по сравнению с годом ранеенесмотря на падение продаж в физических магазинах.
В наши дни клиенты возвращаются в торговые центры и магазины, когда мы выходим (медленно и с трудом) из изоляции. Но так много розничных торговцев в регионе принялись за прямые трансляции, что вызвало новый бум продаж. "развлечение для покупок": ритейлеры также взаимодействуют с удаленными клиентами в режиме реального времени.
Некоторые из крупнейших китайских компаний электронной коммерции делают большие ставки вживую. Платформа Таобао Live (по сообщению Alibaba) в феврале рост числа бизнес-клиентов увеличился более чем в семь раз, в то время как Pinduoduo с февраля по март они выросли в пять раз. В целом, по данным iiMedia Research, в этом году выручка от «живой» электронной коммерции удвоится и составит 961 млрд юаней (134 млрд евро).
Влияние на нарушение
Прямая трансляция также создала новую прибыльную нишу для маркетинга веб-звезд и влиятельных лиц. Теперь они собирают большие комиссионные за живые выступления, которые привлекают больше зрителей. Некоторые китайские ритейлеры проводят свои стримы. Другие нанимают инфлюенсеров напрямую (со всем их «пакетом» фанатов). Вия Хуан e Ли Цзякинапример, они являются постоянными влиятельными лицами с десятками миллионов подписчиков и могут похвастаться продажами в сотни миллионов долларов.
Оба выходят в эфир примерно четыре часа и пять-шесть вечеров каждую неделю. Миллионы зрителей заходят в систему, чтобы получить советы по уходу за кожей, закускам и товарам для дома.
Недавним вечером Хуан заработал 20 миллионов человек, когда начал есть острую утиную шею (китайский деликатес) для продвижения бренда продуктов питания. За считанные секунды зрители заказали 70.000 XNUMX упаковок. За четыре часа Хуан продал все, от печенья без сахара до гигиенических салфеток и кроссовок. «Распродано», — пели журналисты.
Для зрителей быстрый темп прямых трансляций обеспечивает постоянное чувство срочности, ощущение, что они потеряют сделку, если не будут действовать быстро.
«На это действительно интересно смотреть», — сказал Коко Лу, чиновник из Чунцина, города примерно в 600 километрах от Уханя. «Персонажи очень убедительны, и есть бесплатные предложения, плюс предложения доступны только в течение очень короткого периода времени».
Адам Ан, которая занимается маркетингом Ханчжоу, считает их расслабляющей формой мелкой терапии. Смотрите прямую трансляцию «Это почти как будто друг болтает со мной, рекомендуя отличные продукты для покупки»он сказал.
Продажи в прямом эфире - находка для владельцев малого бизнеса, таких как Доу Ма, который продает со скидкой одежду и платья по цене около 6 евро, не выходя из своего дома в городе Куньмин. Уложив двоих детей спать, она выходит в Интернет и около трех часов ведет трансляцию из гостиной.
Все, что ему нужно для начала, - это мобильный телефон. Его первые трансляции в конце марта собирали менее 20 зрителей за ночь, но в последнее время стали подключаться более 100. Dou ведет трансляции в менее бешеном темпе, тепло приветствуя всех присоединяющихся зрителей и благодарит их за поддержку. У него свой стиль.
"Все в порядке, если вы ничего не купите сегодня, вы также можете поболтать со мной и все, если хотите"Он сказал недавно, держа зимнее пальто по цене всего 59,90 юаней (7,50 евро), включая доставку.
Когда зритель с помощью живого комментария запрашивает размеры платья, Доу достает свою измерительную ленту и показывает все это. В остальном он говорит обо всем, от советов «для детей» до праздников, от которых он должен отказаться. «Из-за этой пандемии прямые трансляции стали хорошим вариантом»он сказал. «Новичкам, таким как я, уже нецелесообразно открывать офлайн-магазин».
Прямая трансляция между маркетингом и коммуникацией
Эта тенденция может также предложить альтернативы для ритейлеров в США и Европе, испытывающих трудности, учитывая недоверие к переполненным местам, которое продлится довольно долго. Однако больше всего на свете мы сталкиваемся с новой-старой формой общения.
